完美,医疗器械招标中的秘密 核心在于“博弈”！

医用耗材出产企业前期花很长时候，精神和金钱去做省标和市标。但更主要的是要去做病院标，只要病院标拿下，才会有回款，不然前期的投入都是吊水漂。

而医疗装备出产企业和代办署理商应采纳如何的策略能顺遂中标?在市场合作的进程中，有些标前期我们做了良多工作，但“标”仍然被抢?这类惨重的教训谁都不肯意去体验! 作为医用耗材，医疗装备的出产企业和代办署理商都面对一个很严重的问题，如何对项目进行全程掌控，让合作敌手无计可施，从而顺遂成单!

笔者王强认为项目标全程掌控首要表现在：作为合作敌手，你晓得什么时候投标吗?在哪里发布投标通知布告?你能知足投标的要求从而能买到标书吗?你合适投标参数和评分尺度的要求吗?你用低价投标，为什么仍然不克不及中标?

你晓得什么时候投标?在哪里发布投标通知布告?

投标时候作为项目全程掌控的第一个环节，很主要也轻易被疏忽，当病院副院长偏向合作敌手时，投标时候定在副院长出差的时辰，如许可以让合作敌手错过投标时候。有些标的投标时候订在年夜年二十九，这个时候合作敌手也轻易放松警戒。

有时合作敌手晓得就这几天要投标，可就是不晓得正确的时候，不晓得投标通知布告在哪里发布?

你能知足投标的要求从而能买到标书吗?

假设合作敌手已晓得投标时候，晓得投标通知布告在哪里发布，那末我们可设置投标门坎，让合作敌手没有资历去买标书，设置投标门坎首要在：

一是质量分组，即进口品牌是合作敌手时，标书上可设置成采购国产产物;

二是预算比力低，也可把进口品牌解除出去;

三是注册资金，武汉同济病院在耗材投标时，划定供给商的注册资金必需在一亿以上，如斯高的门坎现实上把中小型供给商解除在外;

四是产物品类，以医用干式胶片为例，医用干式胶片可分为干式激光胶片，干式热敏胶片，喷墨胶片，投标内容肯定为干式热敏胶片，就把其他二种医用胶片的品牌解除出去;

五是事迹，我们常常看到“所投产物必需在三甲病院有利用履历，并供给相干证实文件”。

你合适投标参数和评分尺度的要求吗?

投标参数分为带“☆”号的参数和一般参数，一般带“☆”号的参数只需有一项不合适即废标，而一般参数有五项以上不合适也会废标。在设置参数的时辰，都是由偏向性的，还些标的参数就是为某个品牌量身定做的。例如“射频美金”投标项目 带“☆”号投标参数要求配有产物注册证的侧开式扩阴器，那末这类有产物注册证的侧开式扩阴器只要一家公司能出产，而且是专利产物。

例：某地域病院想采购DR，其带“☆”号的参数有三个，

1、自立研发高频高压产生装配(需供给官方证实制造商自立研发文件，非部件注册证)

2、高频逆变高压产生装配与DR为统一制造商以包管产物的不变性(需供给官方证实文件)

3、图象软件经由过程中国医学设备协会IHE系统测试DR装备四项必检项目：SWF/MOD、PIR/MOD 、CPI/MOD、CPI/PC，供给同时包括上述四项的测试经由过程证书;

解读：今朝市场上95%以上的DR都是拼装机，良多厂家采购美国瓦里安或上海弈瑞的非晶硅平板，美国瓦里安的球管，加拿年夜CPI公司的高压产生器拿过来，拼装成一个DR。合适高频逆变高压产生装配与DR为统一制造商的这类前提的厂家就那几家，合适图象软件这四项的测试经由过程证书的厂家就更少。

还些公司设置特定型号，特定参数来做标书，如今朝市场上小C臂的出产厂家功率良多是3.5kw和5kw，有个体公司的小C臂功率设置在5.5kw，由此可经由过程参数把合作敌手解除失落。

一旦投标发布的参数我们不合适，需要去唱工作或去质疑，从头制订投标参数，不然我们没机遇介入合作。

单一来历采购

2015年福建卫计委1.4亿的投标年夜单让我们加深对单一来历采购的印象。《当局采购法》对单一来历体例采购的前提作出了明白划定，包罗：

(一)只能从供给商处采购的;是指因货色或办事利用不成替换的专利、专有手艺，或公共办事项目具有非凡要求，致使只能从某一特定供给商处采购，那末这类环境只合用在：具有独有的原创手艺，在今朝处在领先地位的立异类医疗器械。

(二)产生了不成预感的告急环境不克不及从其他供给商处采购的;

(三)必需包管原有采购项目分歧性或办事配套的要求，需要继续从原供给商处添购，且添购资金总额不跨越原合同采购金额百分之十的。那末这类环境合用在：如病院之前采购GE公司CT，此刻需要对CT进行维修的项目。

基在以上三点《当局采购法》划定，今朝合适单一来历采购这类投标很少。

为什么我用低价去投标，仍然不克不及中标?

单一的去用低价投标，其实不必然能中标，由于“病院标”凡是采取分析评价法，例某妇幼保健院采办&ldqu����APPo;重生儿数字化广域眼底成像系统”就是采取分析评价法，此中手艺60分、商务10分、价钱30分，进行百分制要素加权的得分由高到低挨次摆列，评委会按上述摆列向采购人保举第一位为中标供给商，第二名和第三名为候补中标供给商。

解读：固然你投的是最低价，但也只能拿到30分，一旦你的手艺得分偏低(手艺有60分)，仍然中不了标。有些标也明白说明：投标人的最低投标报价不克不及作为中标的根据。

医疗器械投标的还击——质疑

某病院发布采购麻醉机的投标通知布告，要求零件经由过程欧盟CE认证。出产厂家具有10年以上出产汗青。挂网公示后，其他供给商进行质疑，病院对投标通知布告进行点窜：只需零件经由过程欧盟CE认证便可。

即便合作敌手中标，我们仍然可对中标成果进行质疑。笔者王强发觉在2015年9月某病院在其网站上发布一则“打消中标资历的公示”：降钙素项目标中标通知布告在公示时代，有单元提出贰言，认为中标人的参数不克不及知足投标要求，经查环境失实，原中标报酬子虚应标，并列入病院的黑名单。同时按照其他产物投标的性价比，肯定××公司为降钙素项目标中标人。

年夜意掉荆州——存眷细节

医疗器械投标要对全部进程进行节制，有些丢标缘由不在在合作敌手，而在在我们对细节的疏忽，病院之所以废标在在我们的标书建造不规范，贫乏主要的材料如法人拜托书，法人身份证等，这类有问题的标书一旦病院经由过程，被过后查抄出来，病院相干人员要承当义务。

如何绕开投标环节，顺遂成单?

医疗装备的出产厂家和代办署理商有些标不想走投标流程，其缘由一是医疗装备的成单周期一般在一年半摆布，年夜型装备如CT，MRI的成单周期会更长，二是想避开病院焦点经销商的抢单，三是病院出在资金欠缺等缘由，经由过程一般的投标流程，“标”很难履行或代办署理商很难拿下。

绕开投标环节成单的方式有：一是合作分成，即供给商把装备投放到病院，经由过程医疗装备发生的利润和病院按比例分成，当供给商拿到的合作分成金额到达医疗装备的成交价时，合同终止，医疗装备归病院所有。

有些下层病院和平易近营病院不但缺钱，还缺手艺，担忧把医疗装备引进过来，发生不了经济效益和社会效益，这时候我们可采纳“医疗装备投资”，我们不但投放装备，还请专家按期到病院做手术并培训病院的大夫，手把手的教病院大夫把握此种手艺，直到病院学会为止，同时帮忙病院做医疗装备的保护、市场推行、项目治理、宣扬促销等一体化办事，给病院供给完全的，全方位的医疗处理方案，规避其运营风险。跟着项目顺遂的进行，我们会根据需求追加投入其他装备，进级成为“医疗装备投资项目诊疗中间”。

针对下层医疗机构，我们还可采纳“扶贫项目”来操作。扶贫项目发源在2002年2月1日，由中国低级卫生保健基金会-中国健康扶贫项目组委会结合中国红十字基金会在中共中心统战部、农工平易近主党中心、卫生部、文化部、国度食物药品监视治理局、国度邮政局等党政部分的撑持下，推出了为期十年的年夜型公益勾当——“中国健康扶贫项目”。

扶贫项目具体流程是：由下层病院申请，本地卫生局审核赞成上报，再经中国低级卫生保健基金会和中国健康扶贫项目组委会研究，对合适前提者授与中国健康扶贫项目定点医疗单元。医疗装备以租赁，按揭，押金，厂家让利等情势充分到病院，改良医疗前提。

医疗器械投标焦点在在“博弈”!在在资本整合!

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