完美,医疗器械：传统推销已死，顾问式营销重生

引言：第二次世界年夜战，勇敢的波兰马队用他们手中的长矛向德军的坦克睁开了唐吉坷德式的进攻。德军见状先是年夜吃一惊，但很快就苏醒过来，绝不留情地用坦克炮和机枪向波军扫射，用厚重的履带碾压波军。波兰骑士想象中的疆场决战化成一场实力差异的年夜搏斗。

兵器掉队，你就是下一个被搏斗的对象，疆场如斯，商战也一样，为什么中国有一万四千家医疗器械企业年发卖在一万万以下，是由于这些小企业仍然在用保守的发卖体例推销产物，认为价钱低，产物质量好就可以卖出去。却不知，时期变了，情况也变了，笔者王强认为此刻不是卖产物的时期，而是卖好处，，卖增值办事，卖信赖的时期，参谋式营销已成为年夜企业攻城拔寨的营销利器。

保守推销PK参谋式营销

由医学专家，手艺专家为企业开创人的企业认为只需有好的产物就可以把企业做年夜做强，而由代办署理国产产物的代办署理商转型过来的企业认为只需价钱低，我就可以超出合作敌手，成为行业带领者。这两者都轻忽方针客户真实的需求，没有给客户带来知足甚至增值效应。

而参谋式营销认为起首要和方针客户成立信赖，其次要唤起客户的危机感，激发客户的需求，然后从专家的角度，告知客户处理方案，经由过程感情投资，提高附加值，从而和方针客户成立起持久，不变的计谋同盟体。

成立信赖

成立信赖是成交的基石，也是参谋式营销的第一步.如何和客户成立信赖?起首我们可操纵转引见在短时候内成立信赖，其次可经由过程公司外行业出名度和公信度来成立信赖，具有FDA，3C等天资认证，样板客户，小我行动原则和人格魅力，专家身份等也可成立信赖。

危机感/发掘需求/处理方案/带来好处

保守推销侧重在若何去说?若何依照本身的流程去做?而参谋式营销更重视在经由过程发问来指导客户，从而告竣合作。

如何让客户发生强烈合作的愿望?我们可经由过程发问的体例，让客户对之前轻忽的问题，潜伏问题引进足够的正视，　并告知客户，如疑惑决这个问题，会引发严峻后果，而这个后果是客户没法承受的!此刻我们可供给一套处理方案能处理以上问题，并能给您带来诸多好处。

贰言处置

在客户沟通的进程中，客户常常会提出问题，LSCPA是有用处置贰言的东西。

聆听(LISTEN)：聆听客户的耽忧，确当真正的否决来由;

分管(SHARE)：站在客户的角度为其分忧解难;

澄清(CLARIFY)：对客户的耽忧加以注释，以确认问题的真正地点;

陈说(PRES����APPENT)：针对客户的忧愁，提出公道建议;

要求(ASK)：对提出的建议，要收罗客户的终究赞成。

LSCPA贰言处置的东西在发卖上被普遍利用，是由于客户在采办产物时老是挂念重重，而这类东西有助在化解不合，告竣共鸣。

延续成交

一次成交比力轻易，难在延续成交，延续成交的焦点在在由单一的生意关系过渡到伴侣关系，由单一的好处关系过渡到计谋同盟关系，能为客户供给更多的增值办事。

将来医疗器械行业的霸主

笔者王强看好由外资品牌的代办署理商转型过来的企业如深圳迈瑞，看好做年夜耗材并能纵深成长的企业。

看好有着较年夜市场容量的品类+老板的真知灼见+具有焦点合作力+有实力的风险投资公司进驻的企业，这类企业勇于倾覆行业游戏法则，不按常规出牌，能在短短三年时候把企业做到年发卖过亿，实现超凡规成长。

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