完美,德国专家揭秘：中国医械公司如何掘金欧洲市场

和美国一样，欧洲的医疗器械公司深知假如要连结增加，进入办事范畴势在必行。经济危机使欧洲的医疗控费比美国更严酷，下降本钱或摸索增值办事的系统已投入利用。例如客岁医疗行业在美国增加了1%，但在欧洲持平。欧洲当局将会加倍严酷地进行医疗控费，所以全部欧洲市场本钱节制都将是主基调。

当测验考试过降价和其他各类体例证实现有产物办事的价值以后，欧洲的医疗器械公司老总们今朝面对的首要挑战是寻觅立异路子以连结合作力，好比从产物供给商转型成为办事和产物的一体化供给商，耽误企业在病程中的办事链或供给立异的处理方案敏捷提高医疗效力。

一个有28个国度的市场必定是分离的，可是所有欧盟成员都城需要在医疗本钱和患者需求同时上升的环境下包管供给高医治的医疗办事。如许的合作款式所带来的一个挑战是医疗器械企业依然需要在欧洲市场的各个国度层面逐一进入市场，虽然今朝相关构成一个跨国协作“平台”的会商愈来愈多。

欧洲医疗器械产物的价钱历来比美国廉价，价差有时达80%。欧洲企业的产物初始订价就较低，利润较低，同时还面对中国和其他亚洲医疗器械企业的低价合作。是以欧洲企业有更年夜的压力推出立异产物或针对焦点产物供给一体化周边办事。

欧洲医疗器械市场的增加机遇、挑战与机缘

医疗器械企业能够进入的办事范畴包罗提高运营效力或临床诊疗办事相干的范畴，或在患者住院期或出院后供给打包办事。例如，在欧洲列国最先呈现院娘家庭医疗办事。北欧国度就是一个很好的例证证实医疗器械公司在该范畴的机遇。北欧国度生齿希少而分离，所以他们很早就利用了长途诊疗，包罗焦点医疗器械产物、IT和各类其他办事。

虽然我们认为最好的机遇是转型成为办事供给商，在某一细分范畴占有带领地位一样能带来增加。以髋关节置换举例来讲，跟着寿命的耽误，很多人可能要进行不止一侧髋关节置换，而是两侧，乃至需要屡次。是以，需要新的处理方案，好比操纵钛金属或网眼材质令人工髋的寿命从此刻的10-15年耽误至20-30年。意年夜利医疗器械公司Lima应用一种叫“电子光融”的手艺，用镭射光束和3D打印手艺制造髋、肩和膝关节。Lima公司已投资研发一系列可转换的义肢模块产物，能够按照病情成长需求进行调理，从而缩短手术时候，简化术后康复。可是即便对细分产物的专家，伶俐的生财之道仍然是寻觅附加办事巩固产物的带领地位，在企业、客户和患者中心缔造一个更持久、慎密的关系。仅存眷产物自己的企业能够经由过程延续立异博得增加，可是收入和市场机遇将会变得更加局限。这为中国的医疗器械企业或投资者供给了一个����APP机遇投资这些欧洲企业并将手艺引入中国或其他市场。

因为控费压力，病院最先向医疗器械公司追求办事处理方案而不但仅是简单的产物，这为缔造新的客户模式供给了机遇。这也为在欧洲投资研发、经由过程并购进入相邻市场，寻觅合作火伴乃至成立内部事业单位运作病院科室等等一整套的立异供给了切实的机遇。美国美敦力公司今朝在实验的病院方案事业部，一个为病院治理导管室的部分，就是一个例子。这是一个布满想象的机会，对很多公司来讲，也是一个决议性的时辰。在我们眼前的是一场战争：一些公司会变得具有超强立异力，另外一些则不会。那些一尘不变的公司终将面对窘境。

年夜型的或计谋矫捷的医疗器械企业可能会有足够的本钱和资本成为立异的催生者。对欧洲较小型的企业来讲，资金缺少使得立异酿成一个挑战。一些欧洲医疗器械公司依然是家族企业而且不肯放权。可是一旦计谋毛病，他们将面对严重问题。缺少资金去测验考试立异的中小型企业在3-5年中会晤临被年夜型企业兼并的命运。我们已看到一些中国企业最先接触这些欧洲企业，洽商投资可能。

从产物制造者转型成为办事供给商并不是没有挑战。医疗器械公司需要制订新的贸易模式以顺应新的合作、风险共担和贸易和谈。全球心衰和心律变态评估治理公司Sorin CRM比来与病院合作推出了立异的“风险共担项目”。假如Sorin的起搏器或除颤器没有一般工作，成果致使患者再次入院，公司将会部门返还病院产物费用。这是个明智之举，特别当下病院的评估愈来愈多以医疗成果为根据。

对中国医疗器械企业的建议

斟酌欧洲投资机遇的医疗器械公司起首需要作出定位选择——他们需要决议本身的市场在哪里。我们比来发布的一篇总裁洞见罗列了美国医疗器械公司进入办事范畴的首要体例，这也一样合用在欧洲。紧接着，企业需要作出步履选择——他们需要评估本身对风险的承受能力，和本身能力、构架和合作关系若何能帮忙博得机遇。固然，他们还需要敏捷发觉短板并制订计谋将其填补，不管是内生成长仍是经由过程并购或合作。对中国企业，间接投身到欧洲的办事市场可能过分在激进，除非其产物已被本地市场接管。成为一个欧洲医疗器械公司的引擎和合作火伴或许是更好的选择。

全部医疗行业正趋在成熟：一个趋向是病院在外包愈来愈多的营业，从后台行政到病人治理。机遇是切实的，特别是假如着眼在全部财产链，从疾病防止到病院医治到出院护理，而不但仅是短短的住院时候。在这个新的时期，在病人得病前后都能最切近的病人的企业就可以博得市场。而所有这些经验，在恰当的时辰都能带回中国。

今朝引领院外监测和疾病防止办事的是科技企业，如苹果和谷歌，由于它们是毗连客户和外界的接口。2014早些时辰，谷歌发布了一款可监测血糖程度的隐形眼镜，这款产物足以改革糖尿病市场，而该市场的保守企业年夜多仍在研究胰岛素的给药。谷歌将一块芯片和血糖监测仪夹在隐形眼镜材猜中，经由过程眼泪测定血糖并将数据传送到挪动装备。对医疗器械公司来讲，最明智的计谋就是与这些科技伟人合作，由于它们具有资金和客户。客岁，谷歌设立了一个新公司Calico研发针对健康问题和衰老手艺，由前苹果和Genentech总裁Art Levinson掌门。那腾讯和阿里巴巴呢?这就是将来我们将见到的立异合作，也是L.E.K.征询认为欧洲企业，和但愿与之合作的中国企业应当选择的计谋之一。

作者简介：Nicole Mooljee Damani ，艾意凯征询慕尼黑分公司董事总司理、欧洲医疗器械行业的担任人之一。Helen Chen，艾意凯征询上海分公司董事总司理、中国区生命科学与医疗手艺行业担任人。

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