完美,耗材省标风雨欲来，四大策略应对突围

从2013年起我国医疗器械的行业集中采购如火如荼。多个省已最先以省为单元投标或行将投标，医疗器械的投标采购将是年夜势所趋，医疗器械集中投标采购将以处理行业中价钱虚高问题为目标。药品投标的经验可为医疗器械行业的投标带路，药品投标的今天就是医疗器械行业投标的今天。

若何面临和掌控投标变局，依笔者颠末近20年对中国药品集中采购轨制的不雅察和招投标的经验，认为一是要当真理解政策，掌控政策的标的目的;二是存眷各地的投标动态，连系汗青模式，阐发趋向，提早应对;三是对出台的方案作出正确判定，稳准狠地出拳。固然以上都是具体的战术，而从计谋层面，对企业更加要害的是在变局下快速顺应，实现治理思绪的改变。

从营销型向当局关系型转换

世界营销巨匠科特勒说：曩昔企业的合作力首要靠的是高科技、高质量，而此刻企业的合作力却要强调高办事和高关系;高办事和高关系就是指企业的公共关系，而当局公共关系是此中的最主要身分。

因为医疗器械行业的非凡性，近年呈现了各种不良现象，“开路费”“感激费”“益处费”等使得医疗器械的采购成为职务犯法案件多发范畴，有的处所医疗器械的回扣乃至高达40%，这同样成为老苍生看病贵看病难的主要身分之一。

党和当局高度存眷医疗器械行业的成长，7月15日国度卫生和打算生育委员会发布《2015年改正医药购销和医疗办事中不正之风工作要点》和《关在进一步增强卫生计生系统行风扶植的定见》，要求展开专项管理，提高卫生计生行业的办事程度和办事质量。此中特殊强调，规范和推动高值医用耗材阳光彩购。

同时，国度食物药品监视治理总局正在不竭加年夜对医疗器械的行业监管。近期，持续稠密出台了多项新政新规，包罗《医疗器械分类法则》、《医疗器械生����APP产质量治理规范附录无菌医疗器械》、《药品医疗器械飞翔查抄法子》等，这些政策旨在鞭策我国医疗器械行业立异成长。而在各项新政新规中，最受企业正视的是各地正在展开的集中采购投标。

任何企业都难以解脱当局的治理和监视，企业也需要当局多领会企业的现实环境，制订出有助在企业成长的方针和政策。是以，医药企业需要从营销型向当局关系型转换。

杰出的当局关系能够帮忙企业与当局进行双向沟通，可让当局聆听到企业的声音。医药企业在转换定位进程中起首是处置好与当局部分官员的关系;其次是处置好与一级部分的关系;再次是介入公共决议计划，谋求立法劣势，合作和共赢。每个阶段都需要企业做好当真的计划，最好的方式是将当局关系治理纳入到企业计谋治理的层面。

当前相当的企业成立当局事务部、市场准入部，设立了首席当局关系官，足以申明该转型愈来愈获得医药企业的承认。2015年跟着分类采购的推动，目次、中标等资历性工作之余企业来讲愈来愈主要，现现在当局关系是1，营销是0。现在恰是企业从营销型向当局关系型转换的机缘。

从危机处置型向危机预警型转换

降价、控费、投标、治贿将是对医疗器械行业有较年夜影响的四个要害，医疗器械企业必需采纳积极有用的应对办法。同时，企业在不肯定的医药政策情况下，危机事务的迸发频次相对较高，很对企业疲在应对。

高值医用耗材的集中采购模式根基鉴戒了药品投标采购。国度卫计委等6部分结合发布《高值医用耗材集中采购工作规范(试行)》，明白对高值医用耗材摸索实行省级集中投标，并提出“带量采购、量价挂钩”的采购模式。

跟着集中采购在全国推开，医疗器械或将面对下降压力。有的省分投标价降幅别离到达15%和25%。从分离投标到集中投标，企业的风险更年夜，价钱压力会更年夜，难度也会更年夜。投标成了企业的第二道生命线，投标治理中的危机处置越多，企业面对的风险将会越年夜。

与招投标相关的危机首要表示为：产物落标、产物限价太低、产物的不良记实、没有进入投标目次、敌手歹意投标、投标中合作厂家和企业原员工的粉碎行动、企业内部人员倒戈、医保目次裁减、病院停换药等。上述危机年夜部门能够经由过程成立危机预警机制加以降服。

危机预警机制就是为了防患在未然，改危机处置曩昔的后馈治理为此刻的前馈治理，将危机处置的时候前移，到达有用节制招投标治理进程中危机频仍呈现和削减每次危机对企业的侵害的目标。

从技能型向内功型转换

回首我国药品集中采购的十五年过程，走过了自觉摸索、奉行实行、完美提高、立异鼎新四个阶段，在前三个阶段，医药企业处在后知后觉的依照法则被动履行，各地的医药公司和代办署理商经常是招投标的首要履行者，有伶俐者在履行的进程中，试探出了一些招投标的技能。这些技能在阿谁阶段确切为医药企业应对招投标供给了良多帮忙。可是企业不克不及够仅仅靠技能而在世，技能能够处理一次投标中的问题，可是纷歧定能够处理下次投标中的一样问题。

良多企业面对当前各地使人目炫狼籍的投标会商和繁多的鼎新试点，总想找到一些全能的技能，一招制敌，来应对万变的投标。笔者近期在工作、培训中常常被各个医疗器械企业老总们问到如许的问题。却不知，招投标治理越是在变局下，越应当在底子上下工夫，而非纯真地寻觅一招制敌的技能。

技能能够教授，而内功却要颠末修炼。练就企业内功，须从完美企业招投标治理的内、外治理系统入手，经由过程进程的节制，成立起不变应万变的治理方式，从而增添企业招投标治理的顺应性。笔者连系十余年医药企业招投标治理经验，建立的《医药企业招投标治理模子》就是一个颠末实践查验，能够帮忙企业从系统上提高治理程度的招投标治理的东西，经由过程此东西的应用能够逐步的晋升医药企业招投标的能力，练成内功。《医药企业招投标治理模子》图示以下。

从进修型向立异型转换

鉴戒成功的招投标经验叫做进修，而复制常常意味着掉败。当今的医药企业贫乏的不是进修和实践的经验，而是招投标治理的立异和思绪。我们进修他人，就是为了不像他人那样去做。

立异能够是企业依照国度医药行业政策的要乞降新医改的标的目的制订合适本企业的招投标治理模式，试探出一套合适本企业现实的治理方式;也能够是鉴戒成功企业的治理经验，接收消化后找出更合适本身企业的治理之路。非论是采取哪种方式，都要求企业在进修的根本上，寻求分歧、寻求新意，实现治理的奔腾。

招投标治理的立异包罗治理系统的立异、操作方式的立异和治理思绪的立异。如与当局部分打交道中，企业凡是会常规性地由区域司理间接造访相干当局部分、提出申说要求、获得对方的理解等，但常常因为对方工作时候相对重要，两边的沟通不克不及充实，导致良多申说都不了了之;假如改变思绪，在全国性会议时代，或请进来到公司指点工作，你会发觉在轻松的氛围中就相对轻易进行沟通，成功的可能性就会年夜年夜增添。

转变的政策生态中，诸多不决的身分城市间接影响到企业的招投标的成果，当常规的方式难以到达结果时，立异的行动常常事半功倍。

特别是近年双信封制评审被动作化，我们会发觉，在手艺标质量、办事、诺言的评审中，在竞价分组中、在质量分层中，各省的方案中都呈现了良多立异的做法和提法，这些便是当局招采部分的聪明，同时也是出产企业立异的结晶。

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